CRM voor management

Gebruik CRM voor Prijsbeleid

Als het goed gaat met de zaken, kunt u er over nadenken om de prijzen te verhogen. Dit is echter altijd een spannend moment. Hoe prijs-sensitief zijn uw producten of diensten? Zal een prijsverhoging de omzet doen vergroten of alleen maar leiden tot een uittocht van klanten? Voordat u het weet haalt u minder winst en werpt u de concurrentie nieuwe klanten in de schoot. Dat is slechts een van de manieren waarop een prijsverandering kan misgaan. Gewoon uw prijzen omhoog gooien is dan ook een slecht idee. Niet alle klanten zijn even prijs-sensitief. Met een algemene prijsverhoging houdt u geen rekening met deze verschillen.

Een betere manier is om uw prijsbeleid te segmenteren. Een CRM systeem levert u enorme rijkdom aan data op. Analyseer individuele klanten wat betreft koopgedrag, koopfrequentie en prijs-sensitiviteit op aanbiedingen in het verleden en andere factoren.

Houd ook rekening met de timing van een prijsverhoging. Als een klant bijvoorbeeld zijn contract moet vernieuwen is het wellicht niet verstandig om een prijsverhoging aan te kondigen. Het kan de klant stimuleren om nog een keer goed na te denken of er niet ergens een goedkoper alternatief is. U kunt dan wellicht beter even wachten om de prijzen te verhogen.

Zet de juiste mensen op de juiste deals

Ook als u tevreden bent over de prestaties van uw personeel dan is het belangrijk om op te letten op de sterke en minder sterke punten van uwwerknemers. Neem bijvoorbeeld een salesteam.

Als u een lange salescycle heeft dan zijn er verschillende fases te onderscheiden. Voor het sluiten van deals zoet u iemand die goed kan onderhandelen en die een bepaald “killer instinct” heeft. Bij accountmanagement zoekt u juist mensen die goed kunnen samenwerken, luisteren en adviseren.

Het is de taak van het management om er achter te komen wie van de teamleden waar in uitblinkt. Op deze manier haalt u met dezelfde mensen een veel beter resultaat. U doet dit u door KPIs te definiëren die deze eigenschappen omschrijven. Voor “onderhandelen” kiest u bijvoorbeeld hoeveel marge een salesagent gemiddeld haalt. Bij “samenwerken” gaat het over herhaaldelijke aankopen of contractvernieuwingen, bij “luisteren” om cross-selling etc.

Het hangt van uw organisatie en dienstverlening af hoe u de KPIs omschrijft. Hoe u dit ook doet, een CRM systeem helpt u met gerichte rapportages. Op deze manier krijgt u veel beter inzicht waar het talent ligt van uw personeel.

Welke klanten zijn voor u het belangrijkste?

Als u de winst probeert te verhogen, moet u weten welke van u klanten het waardevolst zijn. Te veel bedrijven kijken alleen naar omzetcijfers en dat is niet voldoende. Het rendement dat u op een klant haalt zou belangrijker moeten zijn. Grotere klanten (die veel omzet opleveren) hebben vaak een goede onderhandelingspositie wat kan zorgen voor mindere marges. Dat is eenvoudig voor te stellen als u producten verkoopt. Iedere procent die uw klant er af weet te onderhandelen gaat direct van uw marge af. Maar ook als u niet zo marge-georiënteerd bent dan is het vaak zo dat de klanten met de meeste omzet niet het meest rendabel zijn. Denk bijvoorbeeld aan alle support die uitgaat naar deze accounts. Dit moet u allemaal in beschouwing nemen als u er achter wilt komen welke klanten voor u het meest belangrijk zijn.

Een CRM systeem verzamelt niet alleen gegevens over het koopgedrag. Ook kunt u zo makkelijk zien hoeveel support er is gegeven en wat voor kortingen zijn toegepast. U kunt vervolgens eenvoudig rapportages draaien om te analyseren welke van uw klanten nu écht bijdragen aan uw winst.

Haal meer uit uw bestaande klanten

Bij veel bedrijven is de verkoopstrategie voornamelijk gericht op het binnenhalen van nieuwe klanten. Het is echter bekend dat het vele malen eenvoudiger én goedkoper is om aan bestaande afnemers te verkopen. Up- en cross-sell mogelijkheden opmerken is dan ook erg belangrijk. Een CRM systeem kan hier enorm bij helpen. Door het koopgedrag van uw bestaande klanten te analyseren kan eenvoudig de behoefte aan complementaire of meer premium producten worden geïdentificeerd.

Welke CRM systemen zijn het sterkst in managementinformatie

Zoals nu hopelijk duidelijk is, kan een CRM systeem een goede tool zijn voor het verstrekken van managementinformatie. De mate waarin een systeem hier geschikt voor is ligt voornamelijk aan de rapportage mogelijkheden. Niet alle CRM systemen blinken uit in dit opzicht. Maar welke dan wel? Een kort lijstje geven met namen van leveranciers heeft niet zo veel zin. U moet immers ook letten op uw budget, het aantal gebruikers en andere zaken. Gebruik daarom de gratis CRM wijzer . U vindt dan een selectie van CRM systemen die het beste passen bij uw organisatie en doelstellingen.